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#마케팅 #마케팅책 #실전마케팅 #마케팅때문에고민입니다
마케팅 때문에 고민입니다
강의를 하다보면 제일 많이 듣는 얘기가 마케팅 때문에 고민이라는 말이다.
가만히 이야기를 들어보면 대부분 뭘 잘못한다기보다 뭘 할지 몰라하는 막막한 경우가 많다.
'마케팅을 왜 해야할까'를 넘으면
'마케팅을 어떻게 해야할까' 산이 나타나고,
그렇게 또 몇개의 산을 넘다 보면
'마케팅으로 뭘 할 수 있을까' 라는 물음에 닿는다.
작금 현 세대를 잘 이해하는 사람은 유사 이래 가장 돈 벌기 쉬운 시대에 살고 있다고들 한다.
이 유사 이래 가장 돈 벌기 쉽다 말하는 사람들이 갖춰야 할 가장 기본 소양이 바로 '마케팅'이다.
마케팅으로 뭘 할 수 있을까?
공부해보면 할 수 있는 일이 생각보다 많다는 사실에 놀랄 것이다.
책은 온라인과 오프라인 경계를 넘나들며 마케팅의 원리를 초급자에 맞춰 설명한다.
마케팅 공부 좀 해본 사람이라면 온라인이나 오프라인 공간으로 가망고객을 유입시키는 것까지는 어렵지 않게 해낸다.
문제는 불러 들인 고객을 어떻게 구매전환 내지는 재방문하게 만들것인가에 있다.
아직 이 개념을 깨닫기 전인 독자에겐 온, 오프라인이 뭉퉁그려진 설명이 다소 난해할 것 같아 아쉽다.
"설득판매"...,
마케팅이 고민인 사람이 이 개념까지 이해하고, 능수능란하게 다룰 수 있으리라 생각되진 않는다.
속칭 '쥐어 짠다'라고 하는 판매기법은 주 판매상품에 서로 궁합이 맞는 보조 상품을 끼워 파는거다.
햄버거 하면 떠오르는 '감자튀김'을 권한다거나 함께 탄산음료 주문을 혹시 잊지 않았는지 권하는 멘트를 교육하는 것만으로도 동 시간대의 객단가가 높아진다.
온라인에서는 책이나 상품을 구매하면 해당 상품과 함께 구매한 제품을 빅데이터를 분석해 따라 붙여 추가 구매를 유도하는 식이다.
개념이야 어려울 건 없지만 주 판매상품과 어울리는 보조 상품을 개발해내거나 빅데이터 분석 알고리즘을 추가 구매상품 추천 최적화 되도록 만드는 일은 다른 차원의 문제다.
이론이 아니라 실전이라는 말이다.
본 필자 역시 어줍잖은 오지랖으로 이래라 저래라 함부로 조언을 차원이 아니다.
조 지라드의 250 법칙
포스팅에서 몇번 거론해던 기억이 난다.
제대로 된 충성고객, 팬(PAN) 300명이면 기초 필요소득을 얻는데 어려움이 없고, 1천명이면 성공적인 비즈니스가 가능하다.
온라인이라고 다를 바 없다.
숫자만을 채우는 유령고객수가 아니다.
진성 고객으로 불리는 활발하게 소통하고 활동하는 숫자를 말한다.
특정하기 곤란한 다수에게 알리기를 시작해서 해당 목적에 필요한 고객을 타겟팅하고, 타겟팅한 고객을 진성화 하는 일은 쉽지 않은 도전이다.
하지만 도전할 가치는 충분하고도 넘친다.
그 가치를 가장 잘 설명하는 것이 12년 연속 기네스북 자동차 판매왕 조 지라드의 250 법칙이다.
한 명의 고객을 진성고객으로 만들면 통상적으로 밀접 유의미한 인간관계를 유지하고 있는 250명의 배경 가망고객을 자연스럽게 확보할 수 있다는 주장이다.
진성고객 한 명을 단순히 한 명이 아니라 250명의 가치처럼 대하라.
그러면 놀라운 일을 경험하게 된다.
상위노출의 기본원리
한때 상위노출에 참 많이 공들이고, 애썼던 기억이 난다.
사실 상위노출 방법은 참 쉽다.
쉬운 상위노출이 우릴 자꾸 애먹이는 이유? 뭐라 생각하는가?
날로 먹으려는 편법과 어뷰징에 목을 맨 자신에게 원인이 있다.
좋은 콘텐츠,
노출되고 싶은 키워드를 정확하고 많이 자연스럽게 포함,
다양한 어뷰징 시도에 똑똑해져가는 검색엔진 편법 검출 알고리즘에 최적화 된 글쓰기,
불법 키워드 금지,
그리고 꾸준함과 성실함.
상위노출 방법은 사실 이게 전부다.
필자도 공감하는 저자의 한줄에 시선이 멈춘다.
"네이버 메인 검색 상위노출만 상위노출이 아니다!"
맞다.
상위노출이 필요한 이유?
노출을 통한 가망고객의 유입이 1차 목적이고,
유입된 고객에게 제품과 서비스가 왜 필요한지 설득하는 단계를 넘어
비슷한 제품과 서비스를 파는 사람 중에서도 왜 꼭 나여야만 하는지를 납득시키는 2차,
마지막으로 구매전환을 이끌어 내는 게 최종 목표라 한다면
굳이 경쟁이 극도로 심한 네이버 검색 상위노출만 고집할 필요가 있을까?
조금만 편협한 시각에서 벗어난다면 생각보다 유입 노출을 감행할 곳이 많다는 사실을 주목해야 한다.
앞서 유입된 고객에게 제품과 서비스가 왜 필요한지 설득하는 단계와
비슷한 제품과 서비스를 파는 사람 중에서도 왜 꼭 나여야만 하는지를 납득시키는 단계가 있음을 거론했다.
일반적인 유입 마케팅의 경우
대부분 왜 필요한지 설득하는 수준에 머물기 때문에
마케팅을 제대로 이해한 우리에게 기회가 있음을 감사하자.
유입을 넘어 구매전환을 일으키는 분수령은
왜 필요한지가 아니라 그 중 꼭 나여야 하는, 나에게 사야하는 납득의 순간이다.
"왜 포토샵을 배워야 하는가"가 아니다.
"왜 우리 학원에서 배워야 하는가"다.
나에게 도움이 되는 구매전환은 2번째 질문에 설득되는 순간에 일어남을 기억하자.
책, "마케팅 때문에 고민입니다"는 마케팅이 막막한 초급자가 개괄적으로 뭘 해야할지 알려주는 입문서다.
중급자에겐 너무 쉽다.
필자 : 이지원
돈되는기술┃부업┃투잡┃제휴마케팅┃온라인유통
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